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杨现领:经纪行业本质与演变

易居房友 2019年06月17日 16:14

  乐居二手房北京讯 不同的市场结构会长出来不同的行业生态结构,但是行业的本质是唯一的。房地产经纪行业的逻辑本质在于“委托与转化”,但是不同的公司对于行业本质的理解不同:

经纪行业本质与演变

  第一种看法是交易撮合,早期对于中介行业本质的认知就是交易,即成交为王。这种情况下人是核心,谁能挖到人,谁就有交易,但同时分佣高,人员流失快,经纪公司不断换血,周而复始的循环,不易形成招人、育人、留人的体系。人员流失的核心原因是缺乏自信,自信等于信任他人,而经纪行业天然做的就是信任的生意,信任来自于与周边互动带来的安全感,以及自身刻意练习与不断挑战。

  第二种是中介是购房者与业主之间的渠道中枢,通过获取核心资源,研究客户的搜索路径及匹配几率,然后进行渠道的曝光,从而促成生意的完成。

  第三种看法是这个行业其实是信息服务行业,中介其实是信息的生意,通过信息的获取,整理,推广,获客并完成匹配和交易。这里边有三个逻辑,信息传播的速度,信息的质量,内部的传递效率,都会影响到交易的完成。

  第四种观点是经纪行业的本质是人。在美国有这样一种观点,认为经纪行业生态架构一定是以经纪人为中心建立起来的,经纪人是私产,经纪人是现金流。只有优秀的人才能带来品质的服务,只有品质的服务才能带来公司收入的增长和合理的利润。

  第五种是经纪行业也是组织的生意。作业场所、生产资料与经纪人的聚合,决定了如何实现经纪公司价值。组织的设计与安排、组织的弹性、组织的文化,不同的公司有不同的选择。

  第六种是客户服务,经纪人在经纪行业中扮演着客户服务者的角色。人人都知道要提供好的服务,但核心在于我们到底提供什么样的服务。今天的问题是消费者希望得到的你都没有给予,消费者希望得到真实的房源信息,确定的时间等等,但是这些东西都没有确定,我们很多时候张口就来。在美国看房子,销售很多东西都不知道,但是他很诚实,说不知道,但是他说可以帮你查。他们提供的就是确定性的服务。未来消费者认知越来越成熟理性,我觉得中国的服务也会有一些新的变化。

  而经纪行业的演变,实际上就是信息渠道的不断革新。经纪行业分三个阶段,第一是公司化阶段,第二是经纪人阶段,第三是消费者阶段。消费者的主权会越来越强,房地产有可能是最后一个被互联网深度改造的品类。

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